Werbetexte sind im Prinzip reine Verkaufspsychologie, eingekleidet in Text und Phrasen. Besonders Methoden aus der Hypnose, der Suggestopädie, dem NLP, der Phonetik und Rhetorik spielen dabei eine große Rolle, denn Menschen lesen innerlich immer mit und sprechen so zu sich selbst. Dieser Mechanismus wird beim Werbetexten weitestgehend ausgenutzt. Zudem muss der User erkennen, warum er kaufen soll. Was ist für ihn drin?

Wörter, welche den User gut fühlen lassen und zum Kauf verführen

Psychologische Studien haben bewiesen, dass bestimmte Wörter dazu beitragen können, Menschen zu motivieren, etwas zu kaufen. Der grundlegende Faktor scheint dabei immer die Autosuggestion zu sein. Wenn Menschen nett angesprochen werden oder zu sich nett sprechen und einen positiven inneren Dialog hegen, fühlen sie sich besser. Und wer sich besser fühlt kauft eher. Da beim Lesen, egal welcher Texte und welcher Qualität oder Quantität, der Leser innerlich immer mit spricht, wirken die Gesetzte der Autosuggestion. Dies machen sich professionelle Mediengestalter, Werbetexter oder Designer weltweit beim Einsatz beliebiger Werbemittel zu nutze. Hier eine Liste von Wörtern, welche laut verschiedener Studien dabei helfen können, Menschen in Kaufstimmung zu versetzen:

Liebe, Sicher, Neu, Zugabe, Richtig, Du, Sie, Ihr, Alternative, Sicherheit, Verkauf, Jetzt, Wert, Spaß, Sichern, Gewinnen, Geld, Fröhlich, Rat, Wie Sie…, Wie man…, leicht, Leichtigkeit, Dein, Gesund, Garantie, garantiert, Stolz, Erprobt, Entdeckung, Magisch, Geheimnis, Natürlich, komfortabel, Lösung, Gemeinsam, Hilfe, Stärke, Vorteil, Erfolg.

Selbstverständlich können auch alle Wörter kombiniert und variiert werden. Doch vor dem Werbetexten ist es natürlich wichtig zu wissen, wie der Text grundlegend aufgebaut wird bzw. das Infoprodukt an für sich ausgerichtet ist. Die folgende Liste ist eine über Jahrzehnte zusammengetragene Aufstellung von Faktoren, was Kunden wichtig ist, gesammelt und zusammengestellt von Direct Mail Hall-of-Fame Award-Gewinner Ed Mayer (der Wichtigkeit nach sortiert):

Was Kunden wirklich wichtig ist

1. Geld machen
2. Geld sparen
3. Zeit sparen
4. Anstrengungen vermeiden / wohl fühlen
5. mehr Komfort erreichen / Komfort erhöhen
6. mehr Sauberkeit
7. bessere Gesundheit erreichen / Fitness
8. physische Schmerzen verringern oder vermeiden
9. Lob und Anerkennung / glücklich sein
10. Populär sein / geschätzt werden
11. anziehend auf das andere Geschlecht wirken
12. Erhaltung des Eigentums
13. mehr genießen und entspannen
14. Neugier befriedigen / Spaß haben
15. Sicherheit für die Familie
16. Appetit befriedigen / Impulse befriedigen
17. Kritik vermeiden / ärger vermeiden
18. Individuelle Entwicklung / Persönlichkeitsentfaltung
19. Sicherheit haben / Reputation sichern
20. Alles was die Arbeit leichter macht

Drucken Sie sich diese Liste (hier als PDF-Download: Was Kunden Wirklich Wichtig Ist – Liste) aus und recherchieren Sie nach erfolgreichen Informationsprodukten, schauen Sie sich bei Amazon um und analysieren Sie die Informationsprodukte erfolgreicher Infomarketer. Wahrscheinlich werden die meisten Produkte die ersten 5 Punkte dieser Liste bedienen. Bitte vergegenwärtigen Sie sich die Maslowsche Bedürfnispyramide. Die Grundbedürfnisse sind in unserer heutigen Informationsgesellschaft in Deutschland weitestgehend abgedeckt. Doch was sind die nächsten Stufen? Vergleichen Sie diese mit der oben stehenden Liste und überlegen Sie dann erneut, welche Informationsprodukte Sie verkaufen möchten…

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Zielgruppengesteuerte Landingpages mit der entsprechenden Kundenansprache sind eine Wissenschaft für sich. Doch wer weiß, wie es geht, kann die Kauf- oder Anmelderate zu einem Newsletter schnell verdoppeln. Welche Faktoren dabei eine Rolle spielen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Kunden wollen schnell Informationen

Wer Erfolg haben will, muss werben – soviel ist klar. Kostenlose Internet-Promotion ist das Mindeste, was Sie tun sollten. Ihre Werbung könnte auch im Low Cost Segment angesiedelt sein (z.B. do-it-yourself Suchmaschinen-Optimierung, Pay-Per-Click Werbung bei Google & Co oder ein Eintrag in das DMOZ-Verzeichnis) oder sich im moderaten Preissegment bewegen (Standalone Email-Verteiler buchen, Bannerwerbung einkaufen oder Pressemarketing betreiben).

Unglücklicherweise verlinken viele Online-Händler ihre Werbung direkt mit der Startseite des eigenen Angebots. Dies ist meist ein großer Fehler. Denn die durchschnittliche Startseite liefert meist keinen klaren Weg zum gerade beworbenen Produkt und bietet stattdessen ein halbes Dutzend Trampelpfade zu verschiedensten Informationen, durch die sich der Kunde durchwühlen muss, bevor er dann enttäuscht und ungeduldig die Website wieder verlässt.

Warum Sie Landingpages verwenden sollten

Demgegenüber gibt es sogenannte Landingpages, welche speziell für den Verkauf einzelner Produkte erstellt werden. Viele Webmaster verwechseln jedoch Werbeanzeigen und Landingpages, zwischen beiden bestehen grundlegende Unterschiede. Die Aufgabe der Werbung ist es, Aufmerksamkeit zu erzeugen, Interesse zu wecken und den Interessenten dazu zu bewegen, den Banner oder Hyperlink anzuklicken. Werbung sollte niemals (!) entworfen werden, um Verkäufe abzuschließen. Sogar große, erfolgreiche Unternehmen mit gut bezahlten Werbeagenturen verschwenden ihr Budget auf diese Art und Weise.

Viele Kunden (die meisten?!?) entdecken durch Werbung Ihre Firma vielleicht zum ersten mal. Ganz ehrlich, würden Sie ein Produkt von einer Firma kaufen, die Sie zum ersten mal gesehen haben und welche in Form von Werbung ihr eigenes Produkt anpreist? Mein Tipp: Verkaufen Sie nie Ihre Produkte über die Werbemittel sondern über die Landingpages oder Salespages.

Was Sie auf Ihrer Landingpage beantworten müssen

Um eine effektive Landingpage auf die Beine zu stellen, muss diese bestimmten Kriterien entsprechen und einige wichtige Fragen beantworten:

1. Ist Ihre Überschrift aus dem Werbemittel abgeleitet (also von wo der User kommt)?
2. Sieht Ihre Zielperson sofort den Nutzen (Was ist für mich drin)?
3. Fesseln Sie den Leser mit emotional aufgeladenen Texten? (hypnotische Befehle schreiben)
4. Bringen Sie aktuelle Informationen aus der entsprechenden Branche? (Expertenstatus zeigen/beweisen)
5. Führen Sie den Leser durch die emotional aufgeladenen Texte zum Reagieren? (Call-to-Action)
6. Sagen Sie deutlich, was Ihre Zielperson tun soll? (Call-to-Action)
7. Passen Sie Text und Gestaltung dem Internet an? (kurze Textpassagen, Bullets)
8. überzeugen Sie mit Testimonials? (Beweise von anderen Kunden)
9. Stimmen Farben, Links und Knöpfe mit der Web-Logik überein? (Farbpsychologie, Usability)
10. Schreiben Sie einfach, klar und auf Kunden-Niveau? (schreiben wie an einen guten Freund)
11. Lassen sich Ihre Texte schnell erfassen: Stimmen die Schriftgrößen? (einfache, kurze Wörter und Sätze)
12. Bieten Sie einfaches Sofort-Antworten/-Bestellen? (als Eyecatcher hervorheben)

Während beim Verkauf eine ganze Reihe psychologischer Faktoren eine Rolle spielen, möchte ich vier besonders herausheben: (1) Gesteigertes Verlangen, (2) Schaffen eines hinreichenden Kaufarguments, (3) Gestaltung eines überzeugenden Angebots sowie die (4) Bildung einer Vertrauensgrundlage. Die Werbung, die Ihre Interessenten zu Ihrer Landingpage führen soll, weckt zunächst einmal das Interesse aber anschließend müssen Sie am Ball bleiben, um das Geschäft zum Abschluss zu bringen.

Auf was zielen Sie mit Ihrer Landingpage ab? Mehr Anfragen? Direkte Verkäufe? Gewinnen von Interessenten? Legen Sie Ihr Ziel vorher fest – und zwar ein einziges. Versuchen Sie nicht den Kunden zum Newsletter zu überreden, ihm etwas zu verkaufen, ein gratis Download zu schenken und noch 5 andere Sachen. Konzentrieren Sie Ihren Handlungen auf einen einzigen Brennpunkt – wie bei einer Linse. Die folgenden Faktoren sind für eine effektive Landingpage unerlässlich:

Checkliste für konversionstarke Landingpages

• Gesichter, Bilder und Ecover für Visualisierung nutzen
• Email abfragen um Verteiler aufzubauen
• handgeschriebenen Text einbauen, z.B. für Garantie
• Landingpage gleich Brücke zwischen Werbung und Verkauf
• Keine Hauptnavigation, Login oder Suche – Seite minimal halten
• sagen, was der User machen soll und wie lange es dauert
• Anreize schaffen und Kauf versüßen
• sagen, was genau man hat und welche Vorteile der Nutzer daraus ziehen kann
• künstliche Begrenzungen schaffen: …nur noch kurze Zeit…, …bis 30.06…, …nur noch 12 Stück…, …die nächsten 10 Käufer…, …in den nächsten 59 Minuten…, …solange Vorrat reicht…
• Testimonials und Meinungen anderer Nutzer veröffentlichen, ideal mit Video und/oder Audio
• Angst und Gefahr aufzeigen, was passiert, wenn man das Angebot nicht nutzt
• trotzdem möglichst große Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufbauen
• einfach, klar und ohne Ablenkungen texten, kurze präzise Sätze / Wörter verwenden
• Reduktion auf das wesentliche, Aufzählungen (Bullets) einbauen
• gleiches Design bzw. Message wie z.B. die Werbung in der Stand-Alone Email oder Adwords-Anzeige
• Schaffung eines hinreichenden Kaufargumentes (+ Geld-zurück-Garantie anbieten)
• gesteigertes Verlangen schaffen und Kaufhandlung positiv unterstützen
• zur Handlung auffordern …klicken Sie hier… …machen Sie jetzt… …tun Sie dies…

Noch ein Tipp: Studieren Sie die Landingpages hinter den Adwords-Anzeigen. Tun Sie dies lange genug, werden Sie den roten Faden erkennen und wissen, was funktioniert und was nicht.

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Ein Informarketer muss Informationen, Dienstleistungen und Produkte entwickeln, welche von einem Großteil der Leute im Internet benötigt werden. Sozusagen Pickel und Schaufeln für Webworker und Webmaster.

Daraus ergibt sich folgende Frage:

Was braucht jeder Webmaster, Webseitenbesitzer, Webworker oder Nutzer, welcher im Internet gern Geld verdienen möchte? Hunderte von Millionen Netpreneurs wollen und werden den Online-Goldrausch in der nächsten Dekate nutzen. Denken Sie daran, dass das Internet erst knapp 15 Jahre existiert und seit 10 Jahren kommerziell genutzt wird. Existenzgründer wie gestandene Geschäftsmänner sind auf der Suche nach DER Goldader im Internet. Und genau für diese Leute sollten Sie Dienstleistungen entwickeln.

Digitale Informationsprodukte!

Die größten Vorteile digitaler Informationsprodukte auf einen Blick:

• sehr geringe bis keine Herstellungskosten
• keine Lagerkosten
• Lagerplatz von der Größe einer DVD notwendig
• keine Folgekosten
• keine oder kaum Mitarbeiterkosten bei Outsourcing
• keine Vervielfältigungskosten
• kein Verfallsdatum
• leicht zu aktualisieren
• Informationen sind im Prinzip unbegrenzt
• unendlich replizierbar (komplett ohne Kosten)
• Verkauf & Vertrieb ist nahezu 100% automatisierbar
• exakte Messung aller Marketingaktivitäten möglich
• ohne weiteres weltweiter Vertrieb möglich
• gigantischer globaler Wachstumsmarkt
• leichtes Outsourcing durch einfachen Datentransfer möglich
• Joint Venture-Kooperationen schnell und effektiv aufbaubar
• vollständige Abwicklung des Verkaufsprozesses (just-in-time)
• nahezu 100% Gewinn pro Verkauf
• Einnahmen über digitale Zahlungsschnittstellen binnen weniger Sekunden auf dem eigenen Konto
• Nutzung von Affiliate- & Partnerprogrammen weltweit möglich
• sofortiger Kundenkontakt und damit dirketes Feedback der Kunden
• geographische Unabhängigkeit, da reines Online-Business
• ausgefeilte Splittests der eigenen Produkte und Websites möglich, was bei herkömmlichen oder physischen Produkten kaum denkbar, oder zumindest mit sehr hohen Kosten verbunden ist!
• usw. usw. usw.

Ist man sich einmal der großen Vorteile digitaler Informationsprodukte bewusst, fällt es auf, dass die Strömungsrichtung der großen Industrie-Player in eine ganz bestimmte Richtung zielt. Sie alle bieten die Pickel und Schaufeln, welche Millionen von Menschen, die täglich ins Internet strömen, benötigen.
Einige Namen aus der Pickel-und-Schaufel-Industrie

Google, IBM, Apple, Microsoft, Yahoo, Dell, HP, Telekom, Intel, Paypal, Moneybookers, Adobe, Ligatus, Doubleclick, AOL, Zanox, Intershop, adpepper, Advertising.com, Blogger & Co.

Pickel-und-Schaufel Firmen bedienen allesamt eine oder mehrere der folgenden Punkte. Es sind die Werkzeuge der Goldgräber des Computerzeitalters.

• Webhosting
• Websiteaufbau
• Webdesign
• Webprogrammierung
• Web-Marketing
• Trafficdienstleistungen
• Contenterstellung
• Contentorganisation
• Advertising Services
• Affiliateprogramme
• Schulung, Education, Training
• Computer Hardware
• Computer Software
• Zahlungsservices
• UND… Informationen!

Alle diese Dinge sind Grundvoraussetzungen, um im Internet erfolgreich Geld zu verdienen. Natürlich gibt es viele Unternehmen im Internet, welche nicht Pickel und Schaufeln verkaufen, sondern physische Produkte und Dienstleistungen wie beispielsweise Kleidung oder Möbel. Diese Firmen können jedoch nur eine bestimmte Zielgruppe bedienen, auch wenn Sie sich zu großen digitalen Kaufhäusern entwickeln.

Eine Webseite, welche Blumen verkauft, wird nur die Zielgruppe Blumenkäufer bedienen können, eine Webseite, welche mp3-Player verkauft, wird nur mp3-Player-Interessierte als Zielgruppe bedienen können und eine Webseite, welche Bücher anbietet, wird ihre Produkte nur Leseratten verkaufen können. Alle Webseiten haben jedoch etwas grundlegends gemeinsam: Sie benötigen zum Start und zum Betrieb dauerhaft – oder zumindest in regelmäßigen Abständen – Dienstleistungen wie Webdesign, Webprogrammierung, Contenterstellung, Trafficorganisation, Advertising und Suchmaschinenmarketing, um weiterhin bzw. noch mehr Geld zu verdienen. Eben Pickel und Schaufeln.

Daher mein Tipp:
Entwickeln Sie hochwertige Pickel & Schaufel Infoprodukte. Im Internet finden Sie Tonnen von Inhalten, welche Sie dafür nutzen können. Fangen Sie gleich an mit recherchieren und sammeln Sie in einem ersten Schritt alle Ergebnisse, Links und Textschnippsel zusammen.

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finden Sie unter http://www.startupchecklisten.de/2/?downloads=1054
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Sie haben schon eine Webseite und wollen diese optimieren? Dann buchen Sie doch eins meiner Seminare wie bspw. das 2 Tage-Seminar: “WordPress für Internetmarketer”